James D. Lenskold, Jim pour les intimes, auteur de l'excellent livre « Marketing ROI », a récemment communiqué les résultats de l'édition 2010 de l'enquête « B2B Lead Generation Marketing ROI », réalisée par sa société de conseil, le Lenskold Group.

Plus tôt dans le mois, Jim a écrit un article sur MarketingProfs dans lequel il publiait quelques détails et expliquait comment mesurer et développer le retour sur investissement (ROI) du « lead nurturing ».

Lenskold, qui a publié son livre « Marketing ROI » en 2004, explique la manière dont les canaux en ligne ont simplifié et réduit le coût de la distribution de contenu dans un monde où les clients potentiels peuvent rechercher eux-mêmes les informations et rester ouverts à l'interaction.

L'implication des prospects dans les premières étapes de l'entonnoir des ventes et la génération de leads peut, de toute évidence, s'obtenir grâce à diverses techniques, tandis que le contenu revêt souvent une importance cruciale, comme nous l'avons déjà souligné dans ce blog.

Selon l'enquête du Lenskold Group, le nurturing de ce que l'on appelle les leads dormants, autrement dit les prospects intéressés qui ne sont pas encore prêts à acheter, est l'aspect marketing le plus sous-financé, de l'avis des personnes interrogées. C'est particulièrement vrai si vous prenez en compte la valeur potentielle que ce type d'activité marketing pourrait générer.

Lenskold écrit que la valeur potentielle du lead nurturing est d'autant plus importante lorsque les prospects ne sont pas encore prêts à acheter. Si vous ne disposez d'aucune tactique de lead nurturing pour ce groupe cible, les leads qui le composent reviendront tout simplement au statut de prospects.

Selon Jim, l'opinion des spécialistes en marketing interrogés sur l'important potentiel de profit du nurturing de ce type de leads est simple à comprendre.

Ils ont le sentiment que la prise de contact, l'éducation et l'engagement de ces leads qui ne sont pas encore suffisamment « qualifiés » ou « calés » dans le pipeline commercial sont susceptibles d'augmenter le taux de conversion et la valeur par client via des interactions marketing à faible coût. Cette démarche raccourcit, par ailleurs, le cycle commercial.

58 % des spécialistes en marketing interrogés ont déclaré que le nurturing des leads dormants était sous-financé par rapport à sa valeur potentielle.

La plupart des spécialistes en marketing estiment, par ailleurs, que les tactiques marketing de lead nurturing via l'éducation et l'implication sont plus efficaces que les tactiques ayant une orientation plus commerciale.

Cliquez ici pour en savoir plus sur l'enquête.

J-P De Clerck est consultant en contenu, conversion et médias sociaux. Vous pouvez le contacter via Twitter ou son blog.