Un bon commercial est quelqu'un qui écoute, fait preuve d'empathie et apporte des solutions sur la base des véritables besoins de ses clients. Quelqu'un doté d'excellentes aptitudes de communication et capable d'établir des relations fondées sur la confiance et les intérêts communs. Il n'est donc pas surprenant que les bons commerciaux valorisent les médias sociaux comme canal de vente.

Une enquête récente d'OgilvyOne a révélé que 49 % des commerciaux interrogés dans le monde entier considéraient les médias sociaux comme importants pour leur réussite, les meilleurs d'entre eux les plaçant encore plus haut, à 65 % ! L'enquête concernait 1 000 professionnels de la vente dans quatre pays.

Les médias sociaux pour le marketing et les activités professionnelles en général n'ont pas pour but de dire aux Internautes ce dont ils ont besoin ou ce qu'ils doivent penser. Ils consistent d'une part à leur demander ce dont ils ont besoin et ce qu'ils pensent et, d'autre part, à écouter la réponse. Il s'agit aussi de prendre part à la conversation afin de l'animer, d'acquérir des connaissances, puis de construire des stratégies de marque qui placent le client, plutôt que le produit, au centre de votre univers de vente.

Les bons commerciaux ont toujours privilégié l'écoute

Les meilleurs commerciaux savent depuis toujours qu'un facteur important de leur réussite est l'écoute et la compréhension des problèmes d'un prospect avant même de se lancer dans leur argumentaire. Si vous n'avez pas une bonne compréhension de ce dont vos clients potentiels ont besoin, comment pouvez-vous savoir quelle solution leur proposer ?

Les médias sociaux et le Web apportent une chose à laquelle les commerciaux ont toujours aspiré : un pied dans la porte ; grâce à eux, les professionnels futés peuvent discrètement écouter les échanges des prospects et mieux comprendre ce qui motive leurs décisions d'achat.  

Ainsi, lorsque vient l'heure de nouer le dialogue avec le prospect, vous disposez d'un moyen pour le faire de manière non intrusive et opportune. Si vous vous présentez avec la bonne information et la proposez de manière utile et sans contrainte, vous avez une longueur d'avance sur les autres.

Votre société manifeste-t-elle un attachement de pure forme à vos troupes en première ligne ? Le marketing et les RP ont-ils conscience que les bons commerciaux adopteront les médias sociaux pour renforcer leurs compétences de vente, que vous l'approuviez ou non ? Les formez-vous et les soutenez-vous ?

Compétences de vente via les canaux sociaux

Selon l'enquête, les commerciaux n'obtiennent pas la formation qu'ils souhaitent, même s'ils en expriment le désir. Aux États-Unis, seuls 9 % des professionnels interrogés ont déclaré que leurs sociétés leur proposaient une formation, tandis qu'ils étaient 46 % à rechercher une forme quelconque de formation sur les médias sociaux. C'est pire de quelques points au Royaume-Uni et juste un peu mieux en Chine et au Brésil.

La plupart des compétences liées aux médias sociaux sont inhérentes et ne résultent pas d'un apprentissage. Les personnes qui brillent dans les médias sociaux y parviennent grâce à certains de leurs traits de caractère. Nombre de ces traits sont semblables à ceux qui font qu'un commercial est bon et, par conséquent, il existe une richesse des ressources humaines dans la plupart des sociétés suffisamment sensées pour la développer. En outre, vous devez réaliser que le nombre de personnes qui constituent votre « équipe commerciale » est encore plus grand qu'avant, et que cette équipe comprend d'autres employés et même de parfaits inconnus.

Les blogs, Twitter, Facebook et LinkedIn peuvent tous être des outils efficaces pour les ventes parce qu'ils sont de formidables canaux pour construire des relations et collecter de l'information. Cependant, avant de pouvoir construire ces relations plus fortes et plus rentables, vous devez consacrer du temps à la formation de vos troupes de première ligne pour qu'elles puissent les utiliser.

Par ailleurs, il existe bien évidemment une multitude d'outils qui permettent aux équipes commerciales de mieux contrôler le processus de gestion des leads et les médias sociaux, et qui leur fournissent des connaissances sérieuses et exploitables pour agir par eux-mêmes. Pourquoi l'adoption de ces outils est-elle un défi ? En raison des barrières édifiées entre les ventes et le marketing… Et c'est un tout autre sujet que je rêve de traiter bientôt dans un e-book sur les médias sociaux et les ventes.

En attendant, lisez ci-après l'excellent article de Brian Fetherstonhaugh, président et directeur-général d'OgilvyOne (où vous constaterez le rôle du contenu !).